Se désaccorder en s'accordant

De WikiPNL

Se désaccorder en s'accordant est une technique verbale pour amener votre interlocuteur dans une autre proposition que ce qu'il souhaitait, mais qu'il va finalement préférer. C'est une forme de recadrage qui utilise les critères et les équivalences complexes.

Occassionnellement, nous avons un client ou un collègue... qui nous dit vouloir quelque chose et pour lequel nous ne sommes pas d'accord. Nous avons plusieurs possibilités d'action. Vous pouvez vous opposer ; ce qui entrainera des difficultés relationnelles pour la suite de l'entretien. Vous pouvez laisser tomber et accepter leur proposition avec les conséquences peut-être négatives. Si par contre, vous préférez ne pas vous le mettre à dos ET défendre votre proposition, vous pouvez utiliser cette technique.

Exemple

Lorsque votre interlocuteur vous dit : "Je trouve qu'il faut utiliser telle technologie.", mais que vous n'êtes pas tout à fait d'accord.

  1. Vous pouvez répondre : "Oui, tout à fait !" (de manière très emballé)
  2. "D'ailleurs, cela apportera ..." et vous expliquez les avantages de sa solution (critères).
  3. puis vous ajoutez : "Et on voudrait aussi ceci et cela..." vous expliquez les critères supplémentaires auxquels vous pensez et qui manquent peut-être dans la solution de votre interlocuteur.
  4. Pour enfin, redescendre (équivalencs complexes) "mais il faudrait alors faire ceci..."
  5. "Est-ce bien cela que vous voulez ?"

Bien sûr, chaque point doit être particulièrement bien argumenté et riche d'explications qui fait que les interlocuteurs oublient la solution de départ car nos explications sont tellement passionnantes... Cela nous permet de faire vivre à vos interlocuteurs que la solution finale (plus efficace) est juste une petite amélioration de leur solution de départ. C'est donc un peu la leur et ils sont donc moins opposés au changement.

Notes et références