Techniques de vente : Différence entre versions
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Yves Lellouche, quant à lui, propose<ref>{{réf|auteur=Yves Lellouche|titre=Guide PME de la négociation commerciale|éditeur=Dunod|lieu=Paris|année= 1994|p=9}}</ref> : | Yves Lellouche, quant à lui, propose<ref>{{réf|auteur=Yves Lellouche|titre=Guide PME de la négociation commerciale|éditeur=Dunod|lieu=Paris|année= 1994|p=9}}</ref> : | ||
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Moine et Herd attirent particulièrement l'attention sur l'usage de techniques verbales<ref>{{réf|auteur=Donald J. Moine & John H. Herd|titre=Persuader pour vendre|éditeur=Les éditions d'organisation|lieu=Paris|année= 1987|p=7}}</ref> : de transition, de persuasion, les oui-récurrents, les déclencheurs d'action. | Moine et Herd attirent particulièrement l'attention sur l'usage de techniques verbales<ref>{{réf|auteur=Donald J. Moine & John H. Herd|titre=Persuader pour vendre|éditeur=Les éditions d'organisation|lieu=Paris|année= 1987|p=7}}</ref> : de transition, de persuasion, les oui-récurrents, les déclencheurs d'action. | ||
| − | + | ==Selon Alain Thiry== | |
[[Alain Thiry]] considère que les obstacles à la vente sont aussi les croyances limitantes et les émotions inefficaces du vendeur. La relation que le vendeur a au ''refus'' est également primordiale. | [[Alain Thiry]] considère que les obstacles à la vente sont aussi les croyances limitantes et les émotions inefficaces du vendeur. La relation que le vendeur a au ''refus'' est également primordiale. | ||
* [[Trouver son gabarit|Gabarit]] de vendeur — Un vendeur doit essuyer un grand nombre de refus. La plus part des humains seraient dégoûtés et laisseraient tomber. Un bon vendeur doit développer avoir une croyance particulière vis-à-vis du '''''NON'''''<ref>Ce qui fait partie du [[Trouver son gabarit|gabarit]] de vendeur.</ref> et des rituels, des ancrages pour se ''regonfler''. | * [[Trouver son gabarit|Gabarit]] de vendeur — Un vendeur doit essuyer un grand nombre de refus. La plus part des humains seraient dégoûtés et laisseraient tomber. Un bon vendeur doit développer avoir une croyance particulière vis-à-vis du '''''NON'''''<ref>Ce qui fait partie du [[Trouver son gabarit|gabarit]] de vendeur.</ref> et des rituels, des ancrages pour se ''regonfler''. | ||
Version du 24 mars 2020 à 09:02
Plusieurs auteurs en PNL ont développé différentes techniques de vente.
Sommaire
Selon Genie Laborde
Genie Laborde propose l'acronyme CASTORS[1].
- Clarifier les objectifs à l'aide du méta-modèle.
- Accroître le pouvoir de l'imagination sensorielle de l'acheteur.
- Si... on jouait à Comme Si en faisant des prévisions.
- Trouver un accord conditionnel.
- Rapport.
- Savoir résumer la visite et annoncer la prochaine étape.
Selon Yves Lellouche
Yves Lellouche, quant à lui, propose[2] :
- Présentation
- Découverte des besoins
- Argumentation
- Proposition
- Répondre aux objections
- Conclusion
Selon Bagley et Reese
Bagley et Reese propose[3] :
- Etablir le rapport
- Identifier les besoins et préciser les critères
- Clarifier les objectifs, offrir un plan
- Répondre aux objections
- Requérir l'action
Selon Moine et Herd
Moine et Herd attirent particulièrement l'attention sur l'usage de techniques verbales[4] : de transition, de persuasion, les oui-récurrents, les déclencheurs d'action.
Selon Alain Thiry
Alain Thiry considère que les obstacles à la vente sont aussi les croyances limitantes et les émotions inefficaces du vendeur. La relation que le vendeur a au refus est également primordiale.
- Gabarit de vendeur — Un vendeur doit essuyer un grand nombre de refus. La plus part des humains seraient dégoûtés et laisseraient tomber. Un bon vendeur doit développer avoir une croyance particulière vis-à-vis du NON[5] et des rituels, des ancrages pour se regonfler.
- Croyances limitantes — Si le vendeur n'y croit pas lui-même, il y a peu de chance qu'il parvienne à convaincre le client. La grille de questions des niveaux de croyance de Robert Dilts permet de les identifier. Il faudra utiliser des techniques de changement pour dépasser ces croyances limitantes.
- émotions inefficaces — les émotions du vendeur sont son meilleur outil, mais peut tourner mal. La structure des émotions nous indique qu'une des variables des émotions est la perception Globale ou Détail. Dès qu'un vendeur est dans un émotion globale, comme l'émotion anxieux, il ne réfléchit plus très bien. Il aura donc du mal à analyser les infos qu'il obtient du client.
- Dialogue interne — Si le vendeur reste trop dans son Di, il commence à ne plus vraiment écouter son client. S'il continue encore, il ne comprends plus rien et ne dirige plus l'entretien. Quelques minutes plus loin, il est dans un trou de mémoire. S'il ne connait pas la technique pour en sortir, il devra interrompre l'entretien et reprendre rdv, en espérant que cela ne lui arrive plus la prochaine fois et si son client lui redonne un nouveau rdv.
Notes et références
- ↑ Genie Laborde, Influencer avec intégrité, InterEditions, Paris, 1987, p. 145-154.
- ↑ Yves Lellouche, Guide PME de la négociation commerciale, Dunod, Paris, 1994, p. 9.
- ↑ Dan S. Bagley III & Edward J. Reese, Au-delà de la vente, Sensus, Liège, 1998, p. I.
- ↑ Donald J. Moine & John H. Herd, Persuader pour vendre, Les éditions d'organisation, Paris, 1987, p. 7.
- ↑ Ce qui fait partie du gabarit de vendeur.
