Techniques de vente
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Révision datée du 24 mars 2020 à 08:39 par Alain Thiry (discussion | contributions) (croyances et émotions)
Plusieurs auteurs en PNL ont développé différentes techniques de vente.
Genie Laborde propose l'acronyme CASTORS[1].
- Clarifier les objectifs à l'aide du méta-modèle.
- Accroître le pouvoir de l'imagination sensorielle de l'acheteur.
- Si... on jouait à Comme Si en faisant des prévisions.
- Trouver un accord conditionnel.
- Rapport.
- Savoir résumer la visite et annoncer la prochaine étape.
Yves Lellouche, quant à lui, propose[2] :
- Présentation
- Découverte des besoins
- Argumentation
- Proposition
- Répondre aux objections
- Conclusion
Bagley et Reese propose[3] :
- Etablir le rapport
- Identifier les besoins et préciser les critères
- Clarifier les objectifs, offrir un plan
- Répondre aux objections
- Requérir l'action
Moine et Herd attirent particulièrement l'attention sur l'usage de techniques verbales[4] : de transition, de persuasion, les oui-récurrents, les déclencheurs d'action.
Alain Thiry considère que les obstacles à la vente sont aussi les croyances limitantes et les émotions inefficaces du vendeur. La relation que le vendeur a au refus est également primordiale.
- Croyances limitantes — Si le vendeur n'y croit pas lui-même, il y a peu de chance qu'il parvienne à convaincre le client. La grille de questions des niveaux de croyances de Robert Dilts permet de les identifier. Il faudra utiliser des techniques de changement pour dépasser ces croyances limitantes.
- émotions inefficaces — les émotions du vendeur sont son meilleur outil, mais peut tourner mal.
Notes et références
- ↑ Genie Laborde, Influencer avec intégrité, InterEditions, Paris, 1987, p. 145-154.
- ↑ Yves Lellouche, Guide PME de la négociation commerciale, Dunod, Paris, 1994, p. 9.
- ↑ Dan S. Bagley III & Edward J. Reese, Au-delà de la vente, Sensus, Liège, 1998, p. I.
- ↑ Donald J. Moine & John H. Herd, Persuader pour vendre, Les éditions d'organisation, Paris, 1987, p. 7.
