Techniques de vente : Différence entre versions

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Version du 6 février 2020 à 11:24

Plusieurs auteurs en PNL ont développé différentes techniques de vente.

Genie Laborde propose l'acronyme CASTORS[1].

  1. Clarifier les objectifs à l'aide du méta-modèle.
  2. Accroître le pouvoir de l'imagination sensorielle de l'acheteur.
  3. Si... on jouait à Comme Si en faisant des prévisions.
  4. Trouver un accord conditionnel.
  5. Rapport.
  6. Savoir résumer la visite et annoncer la prochaine étape.

Yves Lellouche, quant à lui, propose[2] :

  1. présentation
  2. Découverte des besoins
  3. Argumentation
  4. Proposition
  5. Répondre aux objections
  6. Conclusion

Bagley et Reese propose[3] :

  1. Etablir le rapport
  2. Identifier les besoins et préciser les critères
  3. Clarifier les objectifs, offrir un plan
  4. Répondre aux objections
  5. Requérir l'action

Moine et Herd attirent particulièrement l'attention sur l'usage de techniques verbales[4] : de transition, de persuasion, les oui-récurrents, les déclencheurs d'action.

Notes et références

  1. ↑ Genie Laborde, Influencer avec intégrité, InterEditions, Paris, 1987, p. 145-154.
  2. ↑ Yves Lellouche, Guide PME de la négociation commerciale, Dunod, Paris, 1994, p. 9.
  3. ↑ Bagley & Reese, Au-delà de la vente, Sensus, Liège, 1998, p. I.
  4. ↑ Donald J. Moine & John H. Herd, Persuader pour vendre, Les éditions d'organisation, Paris, 1987, p. 7.
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