Techniques de vente : Différence entre versions

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Version du 6 février 2020 à 11:08

Plusieurs auteurs en PNL ont développé différentes techniques de vente.

Genie Laborde propose l'acronyme CASTORS[1].

  1. Clarifier les objectifs à l'aide du méta-modèle.
  2. Accroître le pouvoir de l'imagination sensorielle de l'acheteur.
  3. Si... on jouait à Comme Si en faisant des prévisions.
  4. Trouver un accord conditionnel.
  5. Rapport.
  6. Savoir résumer la visite et annoncer la prochaine étape.


Yves Lellouche, quant à lui, propose[2] :

  1. présentation
  2. Découverte des besoins
  3. Argumentation
  4. Proposition
  5. Répondre aux objections
  6. Conclusion

Notes et références

  1. ↑ Genie Laborde, Influencer avec intégrité, InterEditions, Paris, 1987, p. 145-154.
  2. ↑ Yves Lellouche, Guide PME de la négociation commerciale, Dunod, Paris, 1994, p. 9.
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